Пресейл для бизнеса: как превратить сомнения клиентов в успешные сделки

Когда клиент не понимает, зачем ему продукт, он либо откладывает покупку, либо просто уходит к конкурентам. Чтобы этого избежать, важно заранее показать, как ваше предложение решает его задачи. Именно для этого существует пресейл — этап, на котором вы помогаете клиенту разобраться в его потребностях и убеждаете, что ваш продукт — идеальное решение. 

Роман Королев, коммерческий директор Яндекс 360 для бизнеса, рассказал, как запускать пресейл и почему он необходим компаниям. 

 

 

Пресейл, или предпродажа, — это не просто формальность перед сделкой. Это возможность глубже понять клиента, его боли и цели, чтобы предложить именно то, что ему нужно. На этом этапе вы не просто рассказываете о продукте, а показываете, как он может изменить ситуацию клиента к лучшему. Такой инструмент дает бизнесу: 

 

Изучая заявки, отзывы и данные опросов, вы узнаёте, что действительно волнует ваших клиентов. Например, если вы занимаетесь созданием сайтов, важно понять, чего хочет клиент: увеличить продажи, улучшить дизайн или ускорить загрузку страниц. Так можно сфокусироваться на ключевых преимуществах и говорить с клиентом на его языке.

 

Вместо шаблонных решений вы готовите индивидуальные кейсы. Допустим, клиент из сферы образования ищет платформу для онлайн-обучения. Вы не просто рассказываете о функциях вашего сервиса, а показываете, как он уже помог другим учебным заведениям. Это убеждает гораздо сильнее, чем общие фразы.

 

Четкое описание этапов сотрудничества, сроков и ожидаемых результатов помогает избежать недопонимания. Клиент знает, чего ждать, а вы минимизируете вероятность срыва сделки.

 

4. Укрепление доверия.  

Когда клиент видит, что вы разбираетесь в его проблемах и предлагаете конкретные решения, он начинает вам доверять. Такая клиентоориентированность обычно закладывает основу для долгосрочных отношений.

 

 

Пресейл — это не хаотичный процесс, а четкая последовательность шагов, которые помогают клиенту принять решение. Основных этапа три:

 

Первый шаг — понять, кто ваш клиент и что ему нужно. Анализируйте, что мешает ему сделать выбор: высокая цена, недостаток информации или сомнения в результате. Затем разделите аудиторию на группы с похожими потребностями — так вы сможете подготовить релевантные предложения для каждого сегмента. Не забудь...